作者 | 张帆

编辑| 陈伟贤

设计| 谭梦洁

我们之前写过一篇关于传统商家依托抖音电商成功“逆袭”的故事（点击查看），得到了很多粉丝的点赞。

运营机构近日发现，这样的故事并非孤例，近两年来屡屡发生。 为此，运营机构联系了三位通过抖音电商脱颖而出的行业领袖，分享他们的创业故事。

其中，有人计划为抖音电商第一年的年销售额设定一个“小目标”；

有人在抖音电商迅速卖出2000万积压库存，转危为安；

还有人依靠抖音电商直播建立新品牌并获得24万粉丝。

他们是怎么做到的？ 他们的成名方法有何共同点？

01

传统供应商在抖音电商打造自有品牌

有人“卖”了1亿

我们先来看看那些取得高销售额的传统商家是如何进入抖音电商的。

1）2000万元积压库存差点“亏光”，夫妻俩靠抖音电商“转危为安”

2020年之前，青羽羊绒负责人王雪从未想过自己会成为抖音电商主播，甚至轻松卖出2000万+商品。

此前，她和丈夫专注纯羊绒制品已有10年。 他们是“中国羊绒之都”河北省清河县的总供应商之一。 他们的核心业务是向线下实体和传统电商商家供货。

2020年底，为了春节促销，王雪囤积了大量羊绒服装，价值超过2000万元。 “过年前，大家都买新衣服，销量一般都不错。但那年情况比较特殊，很多顾客没有像往年一样提货，大量衣服积压在仓库里。” ”。

“资金非常紧张，我们不得不借钱来支付工人工资。” 面对积压超过2000万元的库存，王雪头疼又无奈。

当时，抖音电商发展迅速，受到大量年轻人的青睐。 抱着试一试的心态，王雪决定在抖音电商上直播带货，一次卖一件。

第一次直播的时候，王雪非常紧张。 “我结结巴巴，无法清晰地说话。” 后来，通过不断的学习和探索，她终于找到了自己的优势。

一方面，王雪了解羊绒，可以在直播中教观众如何辨别羊绒的优缺点，如何买到好的羊绒服装； 另一方面，它们是自产自销，直播间的产品性价比极高。 “有些主播可能需要拿货或者去其他工厂加工，中间商也有好几个，但我自己做。我在我们直播间卖的是出厂价，一件也是批发价”。

运营机构还发现，王雪现在已经掌握了通过直播带货的技巧。

“你不用急着买东西，你可以先关注一下我，我教你如何购买不易起球、不易掉毛的纯羊绒制品。” 王雪每次直播都会多次重复这句话。

同时，王雪还会补充科学的挑选羊绒的方法以及避免误入陷阱的小技巧。 观众会逐渐对她产生信任，下单和复购也会变得更容易。

数据也验证了这一点。 截至目前，王雪的直播间已获得25万粉丝的青睐。 有时一场直播就能收获上千粉丝，销量也在不断增长。

如今9秀直播，抖音电商已成为王雪自产自销的主要着力点。 她工厂70%的商品都是在抖音电商上销售的。

2）“创二代”直播带货，意外走红，帮助新品牌收获24万粉丝

仁爱晶羊绒的负责人大晶是一位“创业二代”。 他父辈在清河从事羊绒生意已有数十年。 主要订单来自线下和外贸。

据大晶介绍，仁爱晶羊绒的诞生是无意的。

2021年初，刚刚生下二胎的大晶患上了产后抑郁症。 “每天在家，长期感到焦虑，医生建议找点事情转移注意力。”

抖音电商直播成为大靖分散注意力的主要选择。 她不仅可以通过与网友聊天来消磨时间，还可以帮助长辈分担压力，寻找新的商业模式。 当时，外贸行业受到冲击，羊绒行业的出口也受到影响。 转战国内市场是不少外贸客商的选择。

运营机构发现，与很多带货主播不同，大靖的直播间强调真实感。

她的账户总共发布了 424 个视频，并获得了 242,000 名关注者。 很多时候，大境除了带货，还会分享关于生活、事业、情感的内容。 比如老公的新发型、带儿子去游乐园……

看得出来，她是抱着交朋友的心态带货的。 “我们的老粉丝都知道，我开始每天在直播间聊天。” 在聊天过程中，粉丝会对主播产生信任。 甚至有粉丝会不断催促大晶发布新内容，并在直播间指定消费。

从0到100粉丝，再到几万，现在24万，大景感觉这一路走来的路就像升级打怪一样。 “我们保持真诚，坚持做高品质的衣服。虽然见效很慢，但我们收获的是忠实粉丝，他们的复购率非常高。”

今天，大靖的直播间让人印象深刻。 她还创立了一个针对年轻人的羊绒品牌——仁爱晶羊绒，得到了父母的支持和认可。

大静认为，她能在抖音电商上得到认可，最大的原因就是真诚，也就是对好品质的坚持。

“现在很多人把互联网复杂化，为了销售而销售，为了赚钱而赚钱。我们希望通过坚持提高我们的品质、提高我们的价格，让更多的人认识我们，动作慢一些。”保持稳定。” 大晶说，“抖音电商给了我们机会，我们也发挥了抖音电商的作用，我病好了，有了事业，以后不管赚多少钱，我都会做”它。你喜欢的东西。”

3）达到极致的性价比，他要让中国人实现羊绒的自由

与之前的故事相比，秀特旗舰店布局抖音电商的目的感很强。

“我们的目标是让中国人实现羊绒自由，而这个目标需要通过抖音电商来实现。” 秀特旗舰店负责人徐先生说。

秀特羊绒原本是一家专注于羊绒的源头企业集团。 它是近几年才开展服装业务的。 它声称专注于高品质，销售极具性价比的产品。

据了解，秀特羊绒于2021年底开始在抖音电商进行直播，目前抖音电商销售额占总销售额的80%，总计超过1亿元。

徐先生表示，几十年前，羊绒在消费者心目中是比较昂贵的面料。 当时很多羊绒品牌以高端产品为主，单价在2000元以上。 近年来，在电商带动下，羊绒相关服装价格不断下降，客单价平均在三四百元。

“不过，市场上还没有特别优秀的平价羊绒品牌，这或许是一个机会。” 他认为，直播模式可以让羊绒保持成本效益和效率，推动更多人实现羊绒自由。

徐先生判断，抖音电商的出现给了很多商家机会。

“以前可能有让中国人实现羊绒自由的想法，但渠道不够透明，触及面小。抖音电商触及面大，可以让更多人了解羊绒。”人们知道中国有这样的公司、这样的产品、这样的企业。”

徐先生还强调，过去曝光一个品牌的唯一途径就是在电视台做广告或者找明星代言。 当初小企业做不起，现在普通人都可以创业了。 “我觉得网上创业是当今成本最低、性价比最高的创业方式。” 对于年轻人来说是一个非常好的机会。”

徐先生说，他们提倡的是好但不贵。 消费者的需求在哪里，产品就在哪里。

运营机构还发现，抖音电商让像秀特羊绒这样深耕行业的供应链品牌有足够的渠道与用户沟通。

过去，很多行业出身的传统商家很难判断用户对最新一季的喜好，比如毛衣是高领还是半高领，哪些颜色最受欢迎，哪些款式流行。 这些产品信息很难实时更新。

秀特羊绒会根据直播间弹幕、短视频评论等随时响应用户喜好，并将数据从直播间直接传输到制作部门。 很快就能生产出流行的新车型，并将其打造成热门产品。

02

工业皮带源头供应商

为什么你更喜欢抖音电商？

如果你眼尖的话，你会发现以上三个商家都是做羊绒相关生意的。 不仅如此，他们还有一个共同的籍贯：清河县。

这个河北省的小县城，在服装业上极其有名，被誉为“中国羊绒之都”。 是全国最大的羊绒原料加工集散地、全国最大的羊绒纺纱基地和全国重要的羊绒制品产销基地。 被誉为“中国羊绒之都”。 世界羊绒看中国，中国羊绒看清河。”

据了解，2019年清河县羊绒产业实现营业收入232.9亿元，其中电商交易额90亿元。

近年来，清河羊绒品牌正在发生巨大变化。

过去，清河不少羊绒企业以供货为生，主要向线下、传统电商、外贸等渠道供货。 如今，越来越多的年轻企业家开始在清河打造自己的羊绒服装品牌，上述三个品牌就是其中的代表。

经营者还注意到，抖音电商已经成为这三家公司的共同选择。 不仅如此，截至目前，清河羊绒产业区已有8000多个商户账号活跃在抖音电商上，寻找新的商机。

抖音电商对于产业带企业有何魅力？

如果你有优质的货源，想要快速建立人气，获得一批核心种子用户，你会怎么做？

我们观察到，抖音电商上有一个行业领先商家可以直接复制的策略：专家种植带动品牌知名度和销量，品牌自播增加粘性和复购。

如果你仔细研究这个环节，你会发现很少有渠道能像抖音电商那样在同一平台上实现种植→转化→回购的全链路。

因此，像秀特羊绒这样的品牌坚信抖音电商是中小企业打造新品牌的重要阵地。

具体来说，新品牌如何突破抖音电商？

这里以清河县的另一个羊绒服务品牌鸿泰为例。 鸿泰集团是一家典型的传统企业，成立于2012年，业务覆盖羊绒全产业链。 2019年我们开始测试电商，2021年我们会布局抖音电商。

鸿泰品牌在抖音电商播出之初的流量并不理想。 大多数时候，直播间里只有十、二十个人。 他们是如何做到的呢？

第一步就是寻找顶级专家、大V在网上推广和推广品牌。

运营机构观察到，洪泰集团先后找黄圣依老公@杨子、前央视主持人@李小梦制作视频代言品牌。 其中，@李小梦用3分钟的视频讲述了“国产羊绒的故事”。 她形容红泰羊绒是国货的亮点。 整个视频获得了22000个点赞，浏览量可能达到了100万。 此外，与“红羊绒”相关主题的视频观看次数已超过1600万次。

第二步是专家直播带货+品牌自播。 布局第一年就实现销售额5000万+。

掌门人的宣传，让洪泰在抖音电商名声大噪。 据鸿泰负责人崔英国介绍，他们在宣传品牌的同时，也加大了直播带货的力度。 一方面，他们与送货专家合作，让更多的专家帮助他们销售羊绒产品； 另一方面，头部专家的晋升也给鸿泰直播间带来突破，专家直播间在线人数高达3万人。 ，品牌直播间2000+人。

“抖音电商用户多，流量大，适合品牌推广。线下门店的覆盖面积总是有限的9秀直播，线上可以被更多人看到，让喜欢羊绒产品的人买到自己喜欢的产品衣服。” 崔英国表示，羊绒制品的用户群体存在一定的局限性，但抖音电商可以让更多人看到品牌，让品牌更加出名。 目前，鸿泰品牌多账号粉丝数已突破35万，直播间观看人数也在持续上升。

高人气也带动了销售。 官方数据显示，鸿泰布局抖音电商第一年，年支付额达5000万元，并在疫情期间持续增长。 今年的销售旺季即将到来，他们的目标是GMV过亿元。

从这个案例中我们也可以发现，在当前环境下，传统商家想要在新渠道快速崛起，一方面需要大量的流量，另一方面也需要直播等方式拉近与用户的关系，与用户交朋友，促进转化和复购。 。

抖音电商同时具备两大前提：专家营销带来自身流量； 品牌旗舰店+品牌自播可以与用户近距离互动，及时发现用户需求和喜好，保障转化、复购和后续服务。

运营机构认为，深度融合“品、效、销”的抖音电商已成为上述传统商家布局新渠道、打造新品牌的不二选择。

03

结论

数据显示，2023年上半年，抖音电商女装商家数量呈现大幅增长趋势，数量同比增长近68%，其中9家成为产业带商家。

此前的案例也是来自产业带的商家。 为何产业带商家能突然在抖音电商上崛起？

这或许与抖音电商的大力支持密切相关。 不久前，中国服装协会与抖音电商联合启动“编织中国·产业带女装帮扶计划”。 重点之一是通过直播电商帮助产业带商家走出去。

此前，抖音电商于去年6月推出“产业增长计划”。

抖音电商承诺充分利用优质资源，打造全国产业集群百强产业带，系统化、规模化扶持产业带和中小企业，提升产业带知名度。打造本土产品，助力区域经济发展。

据了解，《产业成长计划》将提供五大政策支持，包括提升数字营销能力、运营服务支持、打造专属赛事体系和激励政策、实施区域标志性专项扶持项目、整合优质供应链等。资源，让更多源头好产品直达。 触达消费者，为美好生活做出贡献。

显然，抖音电商的核心目的是将好货好价的策略贯彻到底。 产业带是产品的源泉。 抖音电商支持产业带商家，直接连接货源与用户，省去中间商，性价比最大化。

这一系列举措不仅让消费者受益，也促进了国产品牌的发展。 抖音电商真正能做到一石二鸟。